Программная деятельность в области торговли свежими фруктами и овощами может способствовать развитию долгосрочных партнерских отношений. В этом случае стороны заинтересованы в развитии друг друга. Точно так же создаются предпосылки для определенной специализации, что приводит к повышению экономической эффективности как для каждого звена в цепочке создания добавленной стоимости, так и для всего сектора. Производители могут сосредоточить свои инвестиции на повышении урожайности и качества фруктов, экспортеры — на развитии каналов сбыта, логистические компании — на инвестициях в современные, экономичные транспортные средства, которые могут свободно курсировать по международным маршрутам и т. д.
Что касается партнерских отношений, желательно их задокументировать, заранее составив соответствующие контракты, для того чтобы риски были сведены до минимума.
«Такое сотрудничество является частью обычной практики трейдеров в странах с развитым рынком. Это объясняется тем, что на уровне ЕС более 75% фруктов закупается конечными покупателями (потребителями) в розничных сетях. Отсутствие определенного товара на полке, когда его ищут покупатели, означает не что иное, как упущенные возможности получения прибыли, что не укладывается в философию розничных компаний», — подчеркивает Адриан Кожокару, маркетолог Ассоциации Молдова Фрукт.
По словам специалиста, получить прямой контракт с крупной розничной сетью, особенно в Западной Европе, довольно сложно и практически неосуществимо для мелких производителей.
«Стабильное долгосрочное партнерство — большая редкость в Республике Молдова. Из-за этого экспортеры сталкиваются с трудностями при составлении программ, в том числе с сетями в России, которые не являются исключением и, как и все, стремятся организовать свою деятельность на программной основе», — говорит Адриан Кожокару.
Чтобы упростить управление отношениями с партнерами, менеджеры по закупкам в крупных сетях предпочитают работать по программам, заранее согласованным с ограниченным числом поставщиков по определенной категории продуктов (молочные продукты, мясо). В случае свежих фруктов и овощей ключевую роль играют соответствующие поставщики — обслуживающих компаний. Таким образом, такие компании, как Greenyard, OGV, Total Produce и др. являются не просто пассивными дистрибьюторами, которые обеспечивают хранение и доставку продукции в логистические центры или точки продаж ритейлера, но и вносят изменения в сам товар: принимают товар в упаковке производителя (обычно размещенной оптом), при необходимости моют товар, сортируют заново и переупаковывает в меньших количествах, в соответствии с требованиями и привычками конечных потребителей. Во многих случаях они обеспечивают маркировку продукта собственным логотипом и придают ему фирменный дизайн клиентской сети. Все это требует крупных инвестиций и очень сложно реализовать в ближайшем будущем молдавскими производителями или экспортерами.
«Единственное решение которое можно реализовать в короткий срок- сосредоточиться на сервисных компаниях и постараться максимально уложиться в графики их продаж. В то же время мы должны понимать, что сервисные компании заинтересованы работать только с теми партнерами, которые могут поставлять свою продукцию стабильно, как можно дольше, обеспечивая качество и однородность фруктов, а также имеющих необходимые сертификаты. Таким образом, у них есть шансы заключить контракт либо с крупными производителями, у которых есть необходимая инфраструктура, но чаще они работают через компании-экспортеры, которые имеют возможность консолидировать предложения производителей независимо от их размера», — подчеркивает Адриан Кожокару.
Экспортеры из Ассоциации Молдова Фрукт заявляют, что они оказываются между молотом и наковальней, когда хотят заключить надежные соглашения со своими партнерами за рубежом. Они не могут быть уверены, что местный поставщик заранее предоставит согласованное количество и качество продукта. Планирование меньших объемов будет означать упущенные возможности, а несоблюдение графика поставок из-за нехватки продукции может привести к еще более серьезным последствиям, таким как штрафы за просроченные поставки или исключение из списка поставщиков.
В 2021 году Ассоциация Молдова Фрукт создала совместную платформу с ассоциацией Днестровский Фрукт, в рамках которой производители и экспортеры фруктов на обоих берегах Днестра будут развивать свой экспортный потенциал для завоевания альтернативных рынков при содействии правительства Швеции и программы ПРООН (PNUD) в рамках проекта «Развитие экспортных возможностей обеих берегов Днестра » (AdTrade).
Компании получат выгоду от посреднической программы экспорта продукции. Специалист по маркетингу проведет аудиторские визиты в компании заинтересованные в экспорте на левом берегу Днестра, после чего будут разработаны индивидуальные экспортные планы. Бенефициары также будут проинформированы о требованиях сетей магазинов к свежим фруктам и столовому винограду в условиях COVID 19 — стандарты качества, упаковка и программная деятельность.